سه‌شنبه, 21 مرداد 1399
  • Time : ۱۰:۵۷:۳۱
  • Date :
     ۱۳۹۹/۰۴/۲۲ 
  • News Code : ۴۳۹۰
در جست‌وجوی كلید طلایی بازاریابی
مجید اوقانیان دانشجوی دکترای تخصصی مدیریت بازاریابی صحبت‌های خود در وبینار «نکات طلایی برای بازاریابی» که از سوی خانه جوان وابسته به سازمان فرهنگی اجتماعی ورزشی شهرداری اصفهان برگزار شد را با تشریح تفاوت بازاریاب و ویزیتور آغاز کرد.

به گفته وی، بازاریاب‌ها افرادی هستند که تحصیلات آکادمیک دارند و سبک کار آنها با افرادی که به عنوان ویزیتور می‌شناسیم کاملاً متفاوت است. بازاریابان نقشه‌ای استراتژیک تهیه می‌کنند و به بخش فروش می‌سپارند لذا مشکلی که در ایران داریم این است که بازاریاب استخدام می‌کنیم و از او انتظار فروش محصول داریم، در حالی که بازاریاب وظیفه فروش ندارد.
وی افزود: ویزیتوری نیاز به تحصیلات آکادمیک ندارد و ویزیتورها وظیفه دارند مشتریان بازار هدف را ترغیب کنند تا محصول یا خدماتی که بازاریاب بر اساس نقشه راه در اختیار آنها قرار داده را خریداری کنند.
اوقانیان نقشه بی تو بی (Business-to-Business) را یکی از معروف‌ترین نقشه ‌های بازاریابی دانست که بر اساس آن، یک سازمان یا کسب‌وکار محصولی دارد که ماده اولیه محصول دیگری است یا در چرخه تولید یک محصول یا کسب‌وکار دیگر به کار می‌رود.
این دانشجوی دکترای مدیریت بازاریابی ادامه داد: بی تو بی‌ها ممکن است فروش کمی داشته باشند اما حاشیه سود بالایی دارند.
به گفته وی، بی تو سی (Business-to-Consumer) دومین نقشه پرطرفدار است که در آن محصول یا خدمات مستقیماً به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رسد و معمولاً کالاهای مصرفی روزانه در این دسته قرار می‌گیرد. در این نقشه حاشیه سود به دلیل رقابت سنگین، کمتر است اما مشتریان زیادی دارند. برندهایی که با این روش کار می‌کنند بیشتر دیده می‌شوند.
اوقانیان با بیان اینکه بیشتر قوانین بازاریابی در دنیا بر اساس مدل B-to-B است، گفت: سومین نقشه رایج در دنیا نیز B-to-G است که خدمات یا محصول به بخش‌های دولتی ارائه می‌شود. در این مدل تعداد مشتریان کم اما حاشیه سود بسیار زیاد است.
وی ویزیتوری تلفنی را رایج‌ترین نوع ویزیتوری در جهان دانست و بیان کرد: متأسفانه در نظام اقتصادی ایران این کار به درستی انجام نشده و به مشتری خدمات پس از فروش ارائه نمی‌شود.
این دانشجوی دکترای مدیریت بازاریابی تأکید کرد در کمتر از یک سال دیگر حدود 52 درصد سهم تبلیغات و فروش شرکت‌های جهان در بستر اینترنت و در واقع با بازاریابی اینترنتی شکل می‌گیرد. همچنین تلویزیون‌های اینترنتی نیز سهم 27 درصدی خواهند داشت.

*شرحی بر بازایابی پشت پرده
اوقانیان در این بخش از وبینار، به نوعی از بازاریابی پشت‌‌پرده اشاره و بیان کرد: در بازاریابی همکار در فروش، محصول را به مشتریان بالقوه می‌فروشید و آنها را ترغیب می‌کنید آن را با نوعی از بازاریابی که اصطلاحاً به آن بازاریابی ویروسی (یا دهان به دهان) گفته می‌شود، محصول را تبلیغ کرده و برای شما مشتری پیدا کنند.
وی تصریح کرد: در نقشه C-to-C نیز شخصی محصول نویی را می‌خرد و به دیگران پیشنهاد می‌کند آن را بخرند و هم به شرکت و هم به خریدار اولیه سود تعلق می‌گیرد.
همکاری در فروش را با بازاریابی اینترنتی ادغام کنید
این دانشجوی دکترای مدیریت بازاریابی پیشنهاد داد علاقه‌مندان به این حوزه از مدل همکاری در فروش استفاده کرده و آن را با بازاریابی اینترنتی ادغام کنند.
اوقانیان زبان بدن و زبان ظاهر را در ویزیتوری مهم دانست و اضافه کرد: زبان بدن زبان اصلی شماست که به طور غیرمستقیم شخصیت شما را به نمایش می‌گذارد. در زبان بدن نباید دست‌ها را مشت یا پنهان کنید و حرکات اغراق‌آمیز انجام دهید.
وی با بیان اینکه ویزیتور باید آرام و شمرده و با صدای رسا و نه بلند صحبت کند، دلیل مخالفت خود با برخی اساتید انگیزشی در ایران را تأکید آنها بر تأثیر هیجانی به‌جای تأثیر منطقی بر مخاطب دانست. اوقانیان همچنین لبخند زدن را رمز طلایی برای موفقیت در ویزیتوری دانست.
این دانشجوی دکترای مدیریت بازاریابی اظهار داشت: فروشنده یا ویزیتور باید یاد بگیرد رنگ لباس‌‌ مناسبی برای خود انتخاب و اگر محدودیتی برای انتخاب ندارد، باید لباس با طرح ساده انتخاب کند.
اوقانیان با اشاره به اهمیت فن بیان افزود: اگر موارد گفته‌شده را رعایت می‌کنید اما محصول شما فروش نمی‌رود دلیل آن نداشتن فن بیان است. لبخند نشانه اصلی یک ویزیتور است و نوع سلام و احوال‌پرسی نیز باید بر اساس موقعیت‌ و در شهرستان‌ها بر اساس زبان و گویش محلی باشد.
وی با تشریح آداب دست دادن ادامه داد: اگر با مشتری خود ارتباط چشمی برقرار نکنید نمی‌توانید محصول خود را بفروشید. البته نباید به طرف مقابل زل بزنید و در هر چند جمله‌ای که می‌گویید چند ثانیه به او نگاه کنید.
این مدرس دوره‌های بازاریابی تأکید کرد که باید از «نه» گفتن مشتری فرصت خلق کرد و گفت: باید تیپ شخصیتی مشتریان را قبل از برقراری رابطه در فرآیند فروش تشخیص دهید. وقتی تیپ و سبک مشتری را شناختید و او به شما نه گفت، باید در یک دفترچه علت را ذکر کنید و در تلاش بعدی بر اساس این اطلاعات پیش بروید.
اوقانیان درباره انواع تیپ شخصیتی مشتریان تصریح کرد: بر اساس برخی مطالعات، 9 تیپ شخصیتی برای مشتریان در دنیا شناسایی شده و در ایران بیش از 92 درصد افراد در 5 تیپ قرار می‌گیرند؛ افراد دارای تیپ شخصیتی دایره به دنبال جلب توجه دیگران و حراف هستند و علاقه عجیبی به برقراری ارتباط با دیگران دارند. این افراد هوش بالایی دارند و رفتار طرف مقابل را حدس می‌زنند. آنها به ویزیتور مجال صحبت نمی‌دهند پس باید از در رفاقت وارد شوید.
به گفته وی، افراد دارای تیپ شخصیتی مربع با وجود ظاهر امروزی افکار سنتی دارند و حاضر به تغییر نیستند و روش زندگی و کسب‌وکار پدران خود را دارند. آنها علاقه عجیبی به جمع‌آوری مستندات دارند که بر اساس آنها تصمیم می‌گیرند و به حرف کسی گوش نمی‌دهند و اصلاً ریسک‌پذیر نیستند؛ پس زمانی که با این افراد وارد مذاکره برای فروش می‌شوید باید با مستندات صحبت کنید.
این مدرس دوره‌های بازاریابی بیان کرد: افراد دارای تیپ شخصیتی مثلث دقیق و هدف‌گذار هستند و ارتباط برقرار کردن با آنها سخت است چون به طور جهت‌دار فکر و عمل می‌کنند. با مشتریان مثلث باید بر اساس افکار آنها صحبت کنید و بهتر است برای فروش کالا یا ارائه خدمات به آنها تلفن بزنید. در مذاکره حضوری با فرد مثلث باید توضیح دهید که اگر محصول شما را بخرد به یک هدف خاص می‌رسد و این جهت‌دار بودن او را ترغیب به خرید می‌کند.
اوقانیان با بیان اینکه افراد دارای تیپ شخصیتی مستطیل از دیدگاه ما و از دیدگاه خودشان افراد مهمی هستند، خاطرنشان کرد: آنها به دنبال تغییر و تکامل‌اند و در دسترس نیستند. این افراد برای مدل B-to-G استفاده می‌شوند. چون این افراد در دسترس نیستند باید با واسطه فرد دیگری از آن مجموعه با آنها وارد مذاکره شوید.
وی افراد دارای تیپ شخصیتی مارپیچ را خلاق، بسیار باهوش، بی‌نظم و فعال دانست که مدام اهداف و انگیزه‌های خود را تغییر می‌دهند؛ آنها به سرعت دست طرف مقابل را می‌خوانند پس باید با آنها کاملاً صادق باشید.
این دانشجوی دکترای مدیریت بازاریابی با تشریح ویژگی‌های مشتریان برندگرا، ایده‌آل‌خواه، به‌روز، به‌دنبال سرگرمی، ناتوان در تصمیم‌گیری، وفادار و بی‌برنامه افزود: می‌توانید مشتری به دنبال سرگرمی را از کارها و حرف‌های عجیب او بشناسید و اگر فروشگاه لباس دارید باید قسمت حراجی‌ها را به او نشان دهید، در صورتی که درباره مشتریان برندگرا و ایده‌آل‌خواه اصلاً نباید این کار را انجام دهید.

Ratings Average :  ۰ |  Ratings Submitted :  ۰

Tags

    5.7.3.0
    V5.7.3.0